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保理公司如何改变与追求创新?

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文章出处: 网责任编辑: 作者: 人气: 发表时间:2016-06-24 17:01:37

    目前大陆大部分的保理公司以国内保理市场为目标、融资为主要产品、藉由银行贷款作杠杆扩张业务、锁定的客户群为内销企业,博主即可推测其面临的挑战为:


    1、融资业务无差异化,且银行比保理公司更适合提供融资业务,保理公司无任何利基点;


    2、信贷市场规模逐年收缩,GDP成长趋缓,且近年银行信贷又出现大量坏帐,未来数年将不利于信贷业务的发展;


    3、保理公司宥于自身的规模不大,所以面向的客户多为中小型企业,但除特殊行业外,近年中小型企业的利润普遍均处于下滑的状态,除非保理公司能提供低成本的资金服务(融资),否则中小型企业较无意愿接受保理公司额外的收费服务。


    仅以上述三点分析,当前情势下以国内保理融资为重点经营项目的保理公司将很难有突破性的发展!即便保理公司有能力提供低成本的资金服务,但却又面临信贷市场不良率增高的风险!正如台湾谐星猪哥亮先生的广告词:粗(吃)这个也痒,粗那个也痒!的窘境。怎么办呢?建议大家到小学的教课书里找答案!


    小学课本里教导小朋友团结力量大的道理是用一根筷子容易折断,一大把筷子则很难折断的小故事来说明,简单易懂!现在保理公司数量之多如过江之鲫,但大多数都是规模甚小、也没有富爸爸撑腰的民营企业,建议这些保理公司若要图生存,可以数家合并为一家,把资本搞大一点,集中作业、淘汰岗位重迭人员以降低成本(譬如原来五家就要请五位总经理,合并重组后只需要一名总经理即可)、资源可以共享,股权分散就不会有单一大股东专政的困扰,公司亦可以落实专业经理人的制度。


    在北京演讲一位博士演讲的时候,学员里面有好几个已是事业有成的大老板,每个人都想拿一到两个亿出来筹设保理公司,所以才来上博士的课。博士跟他们说:“与其你们一人拿一亿各干各的,还不如结合在一起做一个五亿的保理公司,这样去银行谈合作的时候比较会受到银行行长的尊敬,谈业务也容易成功...!”


    以上是博士说变我的第一步... 把数个小我,变成一个大我,既能强化竞争力,又能降低成本!这个步骤博士称之为改善体质。


    下一步则是要奖励耕战!甚么意思呢?一般的保理公司的奖金制度多拿来奖励业绩良好的客户经理,但却忽视了客户经理有时为了拿奖金不惜与客户内外勾结、意图蒙骗过关,如此将造成了保理公司自身的风险!


    换个角度思考,若作业部门每次都能从收款与对帐中获得部分奖励,作业人员不但更会积极工作,对于那些经常恶意拖延付款的买方也会被作业部门列为不受欢迎的买方(买方不准时付款会影响作业部门业绩),而这类买方经常是风险发生的源头,以后业务部门再送跟这些买方有关的案子的时候,作业部门就会在放审会上提出异议,如此亦可避免让放审委员仅因接受业务部门提供的单一信息而影响其对个案的判断。


    不只是针对作业部门,若产品部门成功的与很多同业结盟,同业若推荐案件或是共同合作(譬如双保理业务),这样也能带来很多收益。若针对产品部门亦订出奖励方案,产品部门更有激励愿意在同业市场上下功夫、更有动力开展保理产品的多样性,如此亦可避免保理公司只会操作单一产品(譬如只会融资)而容易发生结构性的风险!


    风审部门如何奖励?目前大部分的保理公司把风审部门视为融资与否的把关者,这是很严重的错误!保理业务的授信对象是买方而非卖方,所以对于风控人员的奖励应着重在:


    1、买方额度的核准效率


    2、预核买方额度的多寡


    3、债权保护措施是否完善?(譬如再转让或购买信用险,法律的保护措施...等)


    如果奖励风审人员事先多预核买方额度,如此亦可增加业务部门在市场上的推广力度,亦可促使产品部门在规划产品方案时左右逢源!


    下面博士讲一个小故事,真人真事,只是剧情博主略有改编。


    某大型银行分行行长受邀来某保理公司拜访(其实是来明查暗访,掂掂你的斤两),总经理知道在介绍公司的时候若还是说:“客户经理出门拉案子,回来让风审部门审批,审批通过后就找银行谈融资”。这种玩法,银行行长心理肯定画个大叉,喝完水就想走人!所以总经理换个角度说:”敝公司若有生意机会,都是由产品部门的资深PM率领业务部门的同仁先到客户那边了解一下,看看客户实际的出货情况、了解它的上下游是谁?“。”如果客户的下游在敝公司没有额度,那我们首先会先评估买方的额度,我们会咨询同业,看看同业那边是否有额度?或是通知中信保,让中信保帮我们把把关...“。”若一切顺利,以后帮客户收款、对帐、债权文件管理审核都会由我们的作业部门统筹负责,万一遇到甚么交易异常现象,或是买方那边有甚么风吹草动,就马上通知PM或是客户经理去了解,以确保客户的权益...“!


    这时银行行长问:”那...若是客户想要融资,贵公司怎么处理呢?“


    总经理此时说:”敝公司的客户若要融资,我们在评估案件之前一定会先去了解一下它的上游!。如果客人融资的目的只是为了要支付上游的货款,通常敝公司会请合作银行去评估,若是银行需要额外的担保措施,敝公司在能力范围内会提供现金或是银行保函为客户增信,最低也会做到把信用保险的受益人转让给银行,以便让合作的银行能安心无虞,确保债权...!”


    趁银行行长脑筋还没转过来,总经理又说:“敝公司的同仁都是受过贸易金融专业训练的,您瞧!他们还有专业认证书...公司的股东也都对我们很支持,不会要求我们短期就要获利,而且每年都拨出了很多培训预算让我们去学习最新的知识。去年还拨出了很多经费让我们去台湾跟当地的几个做保理业务很成功的银行交流,回国没多久,我们就跟这些台湾银行签了保理合作协议,大家都是按国际规则合作,这表示他们对敝公司专业能力的肯定...!”


    银行行长说:“好极了!像贵公司这样的保理公司正是我行要争取的合作对象!我回去马上让下面的人写案子,先核额度给贵公司,以后我们多多合作...!”


    总经理说:“行长,您误会了!敝公司的流动性尚可,所以没有融资的需求!蒙您看得起,若要对敝公司授信,可以核给我们保证额度...。不过在保证额度核下来之前,若有案子请贵行配合,敝公司会存入足额的保证金让您更安心。今天请您来的目的就是想针对保证金的存款利率,不知道贵行能否配合给出优惠...?”


    行长大吃一惊说:“什...什么?贵公司可以存足额保证金给我?贵公司是希望我做委贷吗?”


    总经理说:“您又误会了!若贵行同意,藉时敝公司会指示贵行在额度内对外签发备用信用证,内容是还款保证或是履约保证!因为敝公司的客户多是从事进出口贸易,所以我们的设计是让客户的交易对手在境外融资,融资的成本非常低,境外负责提供融资的银行我们也都安排好了...!所以如果贵行给我们的存款利率有优惠的话,我可以把客户的外汇账户开在贵行,这样贵行也可以吸收外币存款、赚取汇差以及汇费!现在人民币汇率变化极大,我可以让客户也在贵行办理锁汇业务,这样不但贵行能赚手续费,敝公司提供的保证款也不至于会因为汇率波动发生风险...”


    行长起身告辞时说:“今天收获太丰盛了!想不到大陆还有像贵公司这么好的保理公司!以后相关合作您就直接跟我联系就好,这个案子我会亲自写,我下面那些人都不管用...!”

 

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